Sales Management and Ethics: Analyzing Jared's Dilemma and Solutions

This case study analyzes an ethical dilemma faced by Jared, a sales manager, who engages in questionable practices such as misusing company resources, prioritizing personal gain over company interests, and manipulating sales figures. The assignment requires an evaluation of the situation from the perspective of Jared's sales manager, exploring whether to reprimand, retrain, or terminate Jared's employment. The response emphasizes the importance of establishing ethical codes, efficient resource allocation, and customer-centric sales approaches. It suggests placing Jared on probation, providing intensive training, and implementing a formal sales pattern to prevent future misconduct. The solution highlights the potential negative consequences of immediate termination and proposes a more measured approach to address the ethical lapses while fostering employee development and organizational integrity. The paper references "Administración de ventas" by Hair, Anderson, Mehta & Babin (2010) to support its arguments.

Dilema Ético
Resumen del Caso
Jared, uno de los principales vendedores, suele actuar de manera cuestionable con
respecto a las políticas de la empresa. (Hair, Anderson, Mehta & Babin, 2010) Por ejemplo:
 Invitar amigos a comer y cargar la cuenta a la empresa.
 Negocios personales durante el tiempo y con recursos de la empresa.
 Persuadir a un ciente importante para pedir cantidades extras de un producto con el fin de
cumplir con su cuota de ventas. El cliente devolvió el exceso y pidió un rembolso total.
 Retener información negativa no perjudicial para concretar ventas.
Pregunta
1. Como gerente de ventas de Jared, ¿usted qué haría? ¿Debe reprenderlo, volver a
capacitarlo, o despedirlo? ¿Por qué?
Un gerente de ventas se encarga de numerosas situaciones dentro de su área y de la
empresa en sí. Como expuesto por la American Marketing Association (AMA), este puesto
implica planear, guiar y evaluar constantemente las actividades de los trabajores dentro del
área de ventas. Es por tanto, que si bien cada trabajador tiene una serie de pensamientos y
principios individuales, es necesario que se establezcan ciertas políticas y estándares de
desempeño mesurables. En los siguientes párrafos expondré las razones por las cuales
considero que el caso de Jared, debería solucionarse reprendiendo al trabajador categorizando
su estado en la empresa como “en periodo de prueba” y brindando una capacitación más
intensiva a toda el área de ventas.
En primer lugar, dentro de las decisiones de la administración de ventas definidas por
Hair, Anderson, Mehta y Babin (2010), podemos observar que dentro de la primera parte se
encuentra el establecer códigos de ética en el entorno. Como sabemos, este es un aspecto que
se debe encontrar en todos los procesos llevados a cabo por el personal; sin embargo, las
acciones de Jared demuestran una gran falta de ética empresarial al perjudicar a la empresa en
beneficio propio. Por lo tanto, a falta de mayor información del caso, podríamos observar que
existe un espacio dentro de la capacitación del área de ventas que debería ser reforzado en
relación a la ética. Es decir, que en un principio como empresa pudimos no haber sido
capaces de otorgar una capacitación que cubriera la importancia de este valor en la empresa.

Como segundo punto, podemos mencionar que como gerente de ventas es mi deber
realizar un presupuesto de ventas y designar recursos de la manera más eficiente. Si bien
existen reservas para situaciones en las que se requieran, usar recursos organizacionales para
actividades extraempresariales sin previa consulta no es aceptable; especialmente porque
podría influenciar en las metas organizacionales a largo plazo. Asimismo, que esta falta sea
reiterativa podría reflejar dos cosas el desconocimiento de las políticas de la empresa o actos
de insubordinación. En ambos casos, es mi deber advertir las actitudes que el trabajador esta
presentando y realizar un reporte de las mismas al momento de ocurrencia, lo cual no hice. Es
entonces que podríamos observar que mi habilidad para administrar el área de ventas se ve
directamente reflejada en las acciones de Jared.
Añadiendo a los argumentos presentados previamente, podemos mencionar el enfoque
a ventas inmediatas que el trabajador en cuestión posee. Es decir, como mencionan Hair,
Anderson, Mehta y Babin (2010), son aquellos vendedores que están orientados solo a las
ventas y no se preocupan por las necesidades del cliente, sino solo de las suyas. Lo cual
puede ser ilustrado con la situación en la que Jared insta a uno de los mejores clientes de la
empresa a comprar cantidades extras de los productos que comercializan solo con el fin de
llegar a su cuota anual de ventas. Luego de esto, el cliente devuelve el sobrante y pide un
rembolso de la venta en su totalidad. Asimismo, podemos observar la misma actitud cuando
expresa retener información negativa en caso no sea perjudicial es justificable si se realizan
ventas. Podemos decir, entonces, que estas acciones son perjudiciales para la empresa con
respecto a sus metas organizacionales, pero también en su habilidad de mantener relaciones
redituables con sus clientes. Habiendo dicho esto, en mi puesto debí haber diseñado un patrón
formal de ventas que los trabajadores de esta área pudieran seguir cuando interactúen con
clientes, aspecto en el cual fallé.
En cuarto lugar, como gerente de ventas es necesario diseñar un plan para situaciones
en las que los empleados actúen en contra de los valores de la empresa. En este caso, no
reporté las acciones de Jared y las dejé pasar por alto, lo cual fue un error porque esto
permitió que se perpetuaran en su conducta. Por lo tanto, considero necesario que Jared sea
puesto en un periodo de prueba en el que no se le permita realizar ventas con los mejores
clientes de la empresa hasta demostrar una mejora en sus operaciones dentro de la empresa.
Asimismo, brindar una capacitación al área de ventas en general enfatizando la ética e
integridad en los procesos, ya que como se mencionó estaba compartiendo con sus
compañeros la idea de que retener información es aceptable si no hace daño a nadie.
Finalmente, terminado el periodo de prueba, decidir el estado de permanencia de Jared en la

empresa en relación a su desempeño y cumplimiento con las nuevas directrices dictaminadas
por cargos administrativos.
Tomamos esta decisión debido a que despedir un empleado tiene ramificaciones
extensas que pueden traer mayores problemas de los que creemos que estamos resolviendo.
Para ilustrar este argumento, podríamos mencionar que puede crear un clima de tensión entre
los compañeros del empleado que despidieron, un puesto que debe ser llenado, áreas que
reportar, contactar el área legal, otorgar liquidaciones, entre otras. Sin embargo, el principal
motivo por el que considero que esta decisión es la correcta, es que se cometieron actos
imprudentes, mas no tuve un patrón para evaluar este desempeño y detener estas actitudes.