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Dilema Ético en el Área de Ventas: ¿Reprender, Capacitar o Despedir a un Trabajador?

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Este artículo presenta un caso en el que un trabajador del área de ventas actúa de manera cuestionable con respecto a las políticas de la empresa. Se discuten las razones por las cuales el gerente de ventas debería reprender al trabajador, categorizar su estado en la empresa como “en periodo de prueba” y brindar una capacitación más intensiva a todo el área de ventas. Se argumenta que esto se debe a la falta de ética empresarial, el uso inadecuado de recursos organizacionales, el enfoque a ventas inmediatas y la necesidad de diseñar un plan para situaciones en las que los empleados actúen en contra de los valores de la empresa.

Dilema Ético en el Área de Ventas: ¿Reprender, Capacitar o Despedir a un Trabajador?

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Dilema ÉticoResumen del CasoJared, uno de los principales vendedores, suele actuar de manera cuestionable con respecto a las políticas de la empresa. (Hair, Anderson, Mehta & Babin, 2010) Por ejemplo:Invitar amigos a comer y cargar la cuenta a la empresa.Negocios personales durante el tiempo y con recursos de la empresa.Persuadir a un ciente importante para pedir cantidades extras de un producto con el fin de cumplir con su cuota de ventas. El cliente devolvió el exceso y pidió un rembolso total.Retener información negativa no perjudicial para concretar ventas.Pregunta1.Como gerente de ventas de Jared, ¿usted qué haría? ¿Debe reprenderlo, volver a capacitarlo, o despedirlo? ¿Por qué?Un gerente de ventas se encarga de numerosas situaciones dentro de su área y de la empresa en sí. Como expuesto por la American Marketing Association (AMA), este puesto implica planear, guiar y evaluar constantemente las actividades de los trabajores dentro del área de ventas. Es por tanto, que si bien cada trabajador tiene una serie de pensamientos y principios individuales, es necesario que se establezcan ciertas políticas y estándares de desempeño mesurables. En los siguientes párrafos expondré las razones por las cuales considero que el caso de Jared, debería solucionarse reprendiendo al trabajador categorizando su estado en la empresa como “en periodo de prueba” y brindando una capacitación más intensiva a toda el área de ventas.En primer lugar, dentro de las decisiones de la administración de ventas definidas por Hair, Anderson, Mehta y Babin (2010), podemos observar que dentro de la primera parte se encuentra el establecer códigos de ética en el entorno. Como sabemos, este es un aspecto que se debe encontrar en todos los procesos llevados a cabo por el personal; sin embargo, las acciones de Jared demuestran unagran falta de ética empresarial al perjudicar a la empresa en beneficio propio. Por lo tanto, a falta de mayor información del caso, podríamos observar que existe un espacio dentro de la capacitación del área de ventas que debería ser reforzado en relación a la ética. Es decir, que en un principio como empresa pudimos no haber sido capaces de otorgar una capacitación que cubriera la importancia de este valor en la empresa.Como segundo punto, podemos mencionar que como gerente de ventas es mi deber realizar un presupuesto de ventas y designar recursos de la manera más eficiente. Si bien existen reservas parasituaciones en las que se requieran, usar recursos organizacionales para actividades extraempresarialessin previa consulta no es aceptable; especialmente porque podría influenciar en las metas
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